对于B2B企业来说，把你的潜在客户沉淀在你的CRM数据库是第一步，这些客户线索有很大的转化潜力，需要通过持续适当地教育及培养。自动化工作流程(Marketing Automation)是集客式营销(Inbound Marketing)中有效的手段来培育潜在客户增进互动机会。本文我们将介绍如何创建相关的自动化工作流程。
大多数潜在客户都不会在初始阶段就转化，你需要通过与他们深入联系来摸索他们的转化潜力，这就是线索培育过程的必要性。而培育潜在客户不可或缺的是以下六大元素：
若你的内容能够直接触达受众的痛点，他们会被吸引来你的网站并且留下联系方式。一旦获得他们的邮件，你就可以把有价值的内容通过邮件中的链接发给他们。
你需要将有价值的优秀内容放在登陆页上，总结出内容的亮点，从而让潜在客户不得不下载。若他要下载内容，他们就必须填写你指定的表格留下他的信息。
市场营销软件工具令你可以更容易地发送个性化的内容，这种内容通常效果更好，会让用户感觉到更亲近和被关注从而提高内容的互动性。
在营销工具中，可以根据受众的特征将他们进行分组，这些特征可以是一些基本信息，比如客户的语言、所在的地域；或者根据具体的行为来分类，比如浏览特定的网页，点击过邮件中的某链接等。
在一系列的营销活动中，使用优质且适时的内容可以进一步推进潜在客户。比如说，白皮书可以进一步建立你的可信度；而类似行业的客户案例可以体现你的专业，让潜在客户更明白你如何帮助到他。
你可以通过邮件营销持续与潜在客户互动并且教育他们。你可以使用一些营销软件来预设自动流程发送，以减轻你的工作量。
培育潜在客户的流程必须首先建立在合理的联系人分组基础上，这样，才能通过高度个性化的设置，以自动化的操作方式与你的联系人建立进一步的关系。市场营销软件对于建立你的自动化流程不可或缺，借助合适的工具至关重要，比如HubSpot就可让你的自动化流程事半功倍。以下我们为你总结了创建此等培育流程的关键步骤：
对任何营销计划来说，确立目标都是关键的第一步。你的目标必须与整个业务的大方向一致。目标必须根据潜在客户所处的不同阶段来制定，比如你会希望处于销售漏斗中段或末端的潜在客户下载你的白皮书，又或者希望他们要求产品演示、甚至完成交易签约。
一旦有了目标，你就需要研究联系人数据库，决定准确的受众。你可以运用客户画像（buyer persona) 来辅助此步。深入研究CRM里的联系人数据，为营销活动专门分组，比如，你可以根据联系人最近一次下载的内容来给他们分组，从而为其定制与其下载内容高度相关的内容。
相关性始终是潜在客户培育流程中规划内容的首要条件。为了保证相关性，你必须清楚知道受众正处在购买者旅程中的哪个阶段。
在觉知阶段，潜在客户很少留下自己的信息，你只能基本掌握他们在你的网站上的浏览情况。
考虑阶段是潜在客户积极寻找解决方案的阶段。你可以在这个阶段获得多一些他们的信息，比如他们感兴趣的内容、产品及服务，这样你就可以定制一些更相关的内容。
到了决定阶段，潜在客户已经准备好购买了。你的内容应该完全展现公司所提供的产品及方案值得信赖。
以下我们为购买者历程的每个阶段都整理了一些适用的内容，希望帮到你：
根据使用的营销软件平台，你可以设置不同的自动工作流程，比如：
当有人订阅你的网站信息，通过一系列邮件欢迎他们，给他们提供更多价值，通过CTA（行为召唤）引领他们去到更相关的内容。
明确你的潜在客户对哪些话题感兴趣。你可以根据他们所处的购买者旅程阶段定向发送相关的内容，并且衡量他们对哪些内容互动最频繁。
一旦确定了潜在客户对什么内容感兴趣，你就可以用此流程发送更多相关内容，引导他们在购买者旅程步入下一阶段。
这种流程特别适合在决定阶段使用，你需要传达适当内容，让潜在客户能将你的品牌作为最佳选择考虑。
使用这种流程针对已经冷掉的潜在客户，用相关的内容重新触及他们的雷达，争取复燃他们的兴趣热情。
一旦开始培育潜在客户的营销活动，实时地查看活动的效果是非常重要的。你的KPI应该确保与营销活动的目标一致。比如，如果目标是让销售线索（Sales Qualified Leads) 成单，你就必须衡量类似“成单时间转化效率”等指标。
在衡量和检验结果的过程中，注意观察不同数据，这些数据将让你优化培育流程、进一步改善效果。
现在就开始你的培育流程吧！如果你有更多关于集客式营销的问题，或者不知该选择哪个合适的营销平台，欢迎随时联系六趣传媒，我们的线上营销专家将非常乐意帮助解答你的疑惑。